Model biznesowy – co to jest i jak go stworzyć?

Model biznesowy to plan, według którego przedsiębiorstwo generuje przychód i maksymalizuje zysk operacyjny, określając przy tym sposób tworzenia wartości dla klientów. Obejmuje on między innymi źródła przychodów, segmenty klientów i strukturę kosztów. Z tego artykułu dowiesz się, jak krok po kroku stworzyć spójną koncepcję biznesową i na co zwrócić uwagę przy jej udoskonalaniu.

Co to jest model biznesowy?

W najprostszym ujęciu taka koncepcja to opis sposobu funkcjonowania firmy. Pokazuje, co przedsiębiorstwo oferuje, komu sprzedaje, w jaki sposób dostarcza produkty lub usługi oraz z czego czerpie zyski. Trafna definicja łączy więc aspekt strategiczny z praktyczną realizacją codziennych działań.

Model biznesowy to plan, który tworzy przedsiębiorstwo w celu wygenerowania przychodu i maksymalizacji zysku operacyjnego.

Według Timmersa model biznesowy to struktura produktu, usługi i przepływu informacji, w której wyszczególnia się tak zwanych aktorów biznesowych, ich role oraz potencjalne korzyści. Z kolei Amit i Zott zwracają uwagę na zawartość, strukturę i kierowanie transakcjami, które służą tworzeniu wartości przez wykorzystywanie szans rynkowych. Porter definiuje go jako opis działalności przedsiębiorstwa zapewniający zyski, a Obłój podkreśla połączenie koncepcji strategicznej firmy z technologią jej praktycznej realizacji.

Pojęcie to pojawiło się pod koniec lat 50. XX wieku, ale większą popularność zdobyło dopiero wraz z rozwojem internetu i e-biznesu na przełomie wieków. Wówczas zaczęto szerzej analizować, jak przedsiębiorstwa działają w środowisku cyfrowym i jak monetyzują swoje usługi.

Model biznesowy a model operacyjny

Oba pojęcia często bywają mylone, choć dotyczą innych warstw działalności. Model biznesowy odpowiada głównie na pytania: co oferuje firma, komu, w jaki sposób i za ile. To ogólna strategia zarabiania pieniędzy. Model operacyjny schodzi natomiast na poziom realizacji i obejmuje procesy wewnętrzne, logistykę, organizację pracy oraz technologie.

Dwie firmy e-commerce mogą działać w tym samym modelu sprzedaży bezpośredniej do konsumentów, ale jedna prowadzi własny magazyn, a druga realizuje zamówienia przez dropshipping. Dlatego identyczny model biznesowy może mieć zupełnie różne modele operacyjne.

Jakie elementy składają się na model biznesowy?

Alexander Osterwalder i Yves Pigneur zaproponowali podział na dziewięć elementów, które tworzą szablon Business Model Canvas. Narzędzie to powstało w 2008 roku i do dziś jest powszechnie stosowane do opisu nowych oraz istniejących przedsięwzięć. Elementy te można pogrupować w cztery obszary działalności firmy.

W praktyce solidny model powinien łączyć pomysł na ofertę z logistyką, partnerami i finansami. Analiza zależności między tymi polami pozwala wykryć słabe punkty jeszcze przed uruchomieniem działalności. Z perspektywy klienta można spojrzeć też na model PERFA, który wyróżnia pięć kryteriów: efektywność, łatwość użytkowania, niezawodność, elastyczność w zastosowaniu oraz spełnienie oczekiwań emocjonalnych.

Amit i Zott wskazują natomiast cztery główne źródła wartości – efektywność, komplementarność, utrzymanie i innowacyjność. Przykładem prostszego narzędzia do pracy nad założeniami jest Lean canvas, które skupia się na problemie, rozwiązaniu i segmentach klientów.

Magiczny trójkąt modelu biznesowego

Inną pomocną metodą jest magiczny trójkąt modelu biznesowego. Zgodnie z koncepcją Gassmanna, Frankenbergera i Csika, model powinien odpowiadać na cztery pytania:

• kim są docelowi klienci firmy,
• co firma oferuje,
• jak wytwarza produkty i usługi,
• dlaczego jej działalność przynosi zyski.

Dzięki tym czterem odpowiedziom można szybko sprawdzić, czy pomysł na biznes jest wystarczająco domknięty. Brak odpowiedzi na którekolwiek z pytań zwykle oznacza, że w koncepcji jest luka.

Rodzaje modeli biznesowych

W handlu elektronicznym i poza nim modele dzieli się przede wszystkim ze względu na to, kto sprzedaje, a kto kupuje. Wyróżnia się kilka podstawowych typów:

• B2C (Business-to-Customer),
• B2B (Business-to-Business),
• C2C (Customer-to-Customer),
• P2P (Peer-to-Peer),
• M-commerce (Mobile Commerce).

Typ B2C jest najczęściej spotykany i od 1995 roku rozwija się najszybciej. Z kolei B2B generuje największe przepływy pieniężne, ponieważ obejmuje handel między firmami. W C2C platformy umożliwiają wymianę dóbr między konsumentami, na przykład przez aukcje internetowe. P2P polega na bezpośrednim dzieleniu się plikami bez udziału głównego serwera, a M-commerce wykorzystuje urządzenia bezprzewodowe do transakcji. Osobną odmianą jest C2B, w której konsumenci oferują swoje usługi lub treści przedsiębiorstwom.

Firmy rzadko opierają się wyłącznie na jednym typie. Często łączą sprzedaż bezpośrednią z pośrednictwem, subskrypcją czy modelem partnerskim, aby lepiej dopasować się do różnych grup odbiorców.

Typy według Rappy

Bardziej rozbudowaną klasyfikację przedstawił Michael Rappa. Wyróżnił on między innymi model pośrednika, reklamowy, pośrednika informacyjnego, kupca, producenta, partnerski, wirtualnej wspólnoty, abonencki i taryfowy. Każdy z nich opisuje inny mechanizm generowania przychodów – od prowizji za pośrednictwo, przez opłaty abonamentowe, po przychody z reklam.

Popularne modele w e-commerce

Współcześnie za popularne uznaje się też model abonamentowy, freemium, marketplace oraz dropshipping. Abonament opiera się na stałej subskrypcji, freemium łączy darmową wersję z płatnymi dodatkami, marketplace zarabia na pośrednictwie między sprzedawcami a kupującymi, a dropshipping eliminuje konieczność magazynowania towaru.

Jak stworzyć model biznesowy krok po kroku?

Stworzenie dobrej koncepcji wymaga przejścia od ogólnego pomysłu do konkretnych założeń dotyczących klientów, oferty i finansów. Poniższe kroki porządkują ten proces:

1. Określ segmenty klientów i zdefiniuj ich potrzeby.
2. Zbuduj propozycję wartości – ustal, dlaczego klienci mają wybrać właśnie Ciebie.
3. Dobierz kanały komunikacji, dystrybucji i sprzedaży.
4. Ustal główne strumienie przychodów oraz strukturę kosztów.
5. Wskaż kluczowe zasoby, działania i partnerów niezbędnych do realizacji.
6. Sprawdź, czy koncepcja jest trudna do skopiowania i łatwa do redefinicji.

Na etapie projektowania warto również odpowiedzieć na pytania sformułowane przez Obłoja. Są to: co firma będzie robić, jakie ma podstawowe zasoby i kompetencje oraz w jaki sposób zasoby te są skonfigurowane w codziennym działaniu. Taki przegląd pozwala szybko zweryfikować wewnętrzną spójność planu.

Nie istnieje jeden idealny model biznesowy – każda firma musi go rozwijać i dostosowywać do aktualnych warunków rynkowych.

Analiza ośmiu czynników Laudona i Travera

Laudon i Traver wskazują osiem czynników, które trzeba przeanalizować przed startem. Należą do nich propozycja wartości, model przychodów, możliwość wejścia na rynek, konkurencja, przewaga konkurencyjna, strategia rynkowa, rozwój organizacyjny oraz zespół kierowniczy. Nie są one elementami samego modelu, ale bezpośrednio wpływają na jego trwałość i skuteczność.

Przemyślana koncepcja ułatwia również rozmowy z inwestorami venture capital. Tacy partnerzy analizują jasność źródła przychodów oraz szansę na skalowanie, dlatego dobrze przygotowany szablon zwiększa wiarygodność projektu.

Jak udoskonalać koncepcję biznesową?

Udoskonalanie to proces ciągły. Wymaga regularnego obserwowania rynku, testowania nowych rozwiązań i dostosowywania oferty do zmieniających się potrzeb klientów. W szczególności warto:

• monitorować trendy rynkowe i działania konkurencji,
• testować nowe kanały sprzedaży oraz formy monetyzacji,
• analizować opinie klientów i personalizować ofertę,
• automatyzować procesy przy pomocy systemów CRM, chatbotów czy narzędzi marketingowych.

Automatyzacja marketingu, system CRM i chatboty obsługujące klientów pozwalają obniżyć koszty operacyjne i poprawić jakość obsługi. Ważne jest także, aby śledzić, co dzieje się w łańcuchu dostaw – opóźnienia u partnerów często obnażają słabości całej koncepcji.

W kontekście rozwoju duże znaczenie ma skalowalność. Oznacza ona zdolność do utrzymania podobnej lub wyższej efektywności przy zwiększaniu skali działania. Start-upy traktują znalezienie skalowalnego, powtarzalnego i rentownego planu działania jako kamień milowy, po którym organizacja wchodzi w fazę dojrzałości.